Проблемот што не можете да го најдете се крие на едно од две места

Никој не го познава вашиот бизнис како вас. И го поправате секој ден: расипан процес, погрешна цена, добавувач што потфрла. Видено, поправено, заборавено. Тоа го прават сопствениците, и вие сте добри во тоа.

Токму затоа она што сè уште не чини е уште помачно. Бројка што одбива да мрдне. Маржа што постојано се тенчи. Раст што застанал и не сака да тргне. Барате, повеќе од еднаш, и не можете да го најдете.

Еве ја вистината што треба да ја отстрани нервозата: ако можевте да го видите, веќе ќе го поправевте. Проблемите што ве преживуваат се, по дефиниција, оние што се кријат. И по години деловни дијагностики, можам да ви кажам дека се кријат само на две места.

Прво скривалиште: длабоко во еден оддел

Некои проблеми се закопуваат во еден оддел, под вашето сопствено знаење.

Знаете каде боли. Можете да го именувате одделот и бројката. Конверзиите на веб-страницата паднале и никој не знае зошто. Кршот на една производна линија постојано расте. Рекламната сметка троши повеќе секој месец за ист резултат. Можете да покажете право во проблемот. Само не можете да стигнете до него, зашто за да стигнете, ви треба длабочина во тој занает каква што никогаш не сте морале да имате. Создадовте компанија, не кариера во оптимизација на конверзии.

За ваков проблем, одговорот е специјалист: човекот што го видел токму вашиот проблем педесет пати во педесет компании. Во таа една кутија, никој не оди подлабоко, а токму длабочината ја бара поправката.

Второ скривалиште: нашироко, меѓу вашите оддели

Другите проблеми прават нешто полукаво. Се растегнуваат преку одделите, во просторите меѓу бирата, каде што ниту еден организациски дијаграм не гледа и ниту еден раководител не одговара.

Ова е видот што целосно го совладува инстинктот на сопственикот за поправка, и вреди да се разбере зошто. Секој ваш оддел, проверен посебно, е во ред. Секој раководител, прашан искрено, ви вели дека неговото поле е под контрола, и е во право - за својот дел. Секој извештај на вашето биро е зелен. Проблемот не живее во ниту еден од извештаите. Живее меѓу нив, во предавањата од оддел до оддел. Нема столица во вашата зграда од која може да се види, ниту вашата, зашто од вашата столица гледате збирови и просеци, а просеците се местото каде што се кријат широките проблеми.

Најчистиот пример што го знам го опишав во белата книга на ICMCI Navigating the Storm: дистрибутер на големо со мртва залиха што тивко се натрупувала во книгите. Проследена како што треба, таа една купчина минуваше низ шест бира. Набавката купуваше по поттици од добавувачите, а не по побарувачка. Продажбата немаше цени за распродажба за да ја раздвижи старата стока. Ничии KPI не ја споменуваа залихата. Финансиите не го следеа односот залиха-продажба. Раководството немаше процес за животен циклус на производот. Магацинот не правеше прегледи на застареноста. Шест оддели, шест искрени „ние сме во ред“, еден проблем што преживеал со години, во добро водена компанија, под паметен сопственик.

За ваков проблем, специјалист не може да ви помогне, без своја вина: секој специјалист гледа во една кутија, а во секоја одделна кутија работите изгледаат прифатливо. Ова е поле за генералист, некој ангажиран да ги обиколи сите бира одеднаш. Таа обиколка има име: деловна дијагностика.

Скапата грешка: да ангажирате според адресата на симптомот

Токму тука сопствениците губат вистински пари, и вреди да застанеме малку.

Проблемот секогаш го покажува симптомот на една адреса. Мртвата стока се појавува во магацинот. Падот на приходот се појавува во продажбата. Па инстинктот е да се ангажира помош за таа адреса: експерт за распродажба на залихи, тренер за продажба, маркетинг-агенција. Делува прецизно. Честопати е токму погрешно, зашто адресата на симптомот не е адресата на проблемот. Дистрибутерот можеше да го ангажира најдобриот консултант за магацини во земјата, и купчината ќе пораснеше повторно, зашто пет од нејзините шест причини воопшто не биле во магацинот.

Ако ова ви звучи познато, тоа е истиот закон за кој пишував во зошто повеќе продажба нема да спаси расипан бизнис: туркањето посилно на местото каде што се гледа болката не го допира местото каде што живее проблемот.

Тестот што можете сами да го направите, пред да ангажирате некого

Не ви треба консултант за да откриете со кое скривалиште си имате работа. Ви треба едно прашање, поставено упорно: што го предизвикува ова?

Земете ја бројката што не сака да мрдне и проследете ја. Конверзиите паднаа, зошто? Се сменија целните страници, зошто никој не забележа, зашто нема рутина за тестирање, зашто никој не е задолжен за аналитиката. Забележете што направи трагата: отиде надолу, сè подлабоко во еден оддел, станувајќи потехничка со секој чекор. Тоа е длабок проблем. Ангажирајте го специјалистот со најдлабоко искуство токму во таа област и оставете го да работи.

Сега проследете ја мртвата стока на ист начин. Купчината постои, зошто? Постојано пристигнува набавка што никој не ја побарал, зошто? Купувањето го движат бонусите од добавувачите, старата стока никогаш не се спушта на попуст, ничии цели не ја споменуваат залихата, а извештаите на финансиите не ја покажуваат застареноста. Забележете ја разликата: трагата отиде настрана, минувајќи од биро до биро. Никој внатре во компанијата не може да ја брка, зашто секој е задолжен за едно биро, а трагата одбива да остане на кое било од нив. Тоа е широк проблем и бара дијагностика: еден пар очи однадвор што ја поминуваат целата трага, а потоа ги поправаат сите нејзини причини заедно, не само едно биро.

Насоката на трагата е одговорот. Надолу значи длабоко, а длабокото бара специјалист. Настрана значи широко, а широкото бара генералист. Прочитајте го ова точно и секое евро што потоа ќе го потрошите на помош паѓа на вистинскиот проблем.

Го поправивте сè што можевте да видите. Она што останало се крие, длабоко или широко. Откријте кое, пред да платите некого да копа на погрешно место.

Која бројка во вашиот бизнис најдолго одбива да мрдне, и дали воопшто некогаш сте ја проследиле?

Во Business Pulse, широките проблеми се токму она што го ловиме. Нашата деловна дијагностика обиколува секое биро во вашата компанија и ја враќа тврдоглавата бројка до сите нејзини причини, не само до најгласната, за да ја поправите еднаш, наместо да гледате како пак расте. А ако тврдоглавата бројка е продажбата, почнете тука: зошто повеќе продажба нема да спаси расипан бизнис.