Прашањето за својот бизнис на кое не можете да одговорите е најважното

Седнете за момент и обидете се да одговорите на едно прашање за својот бизнис. Кои ваши клиенти навистина ви носат пари - не кои се најголеми, туку кои се профитабилни штом ќе го пресметате вистинското време и трошок за да ги услужите? Сега пробајте уште едно. Колку месеци би можеле да ги плаќате сите ако тројцата најголеми клиенти истовремено задоцнат со плаќањето?

Ако можете да одговорите на двете за неколку минути, со бројки на кои им верувате, овој текст не е за вас, и браво. Ако не можете - а повеќето сопственици не можат - продолжете да читате, зашто тој јаз е далеку поважен отколку што изгледа.

Кога не можете да одговорите на основно прашање за својата компанија, инстинктот е да се почувствувате малку затечени и да продолжите понатаму. Досега сте го воделе бизнисот на инстинкт, и функционирало. Но еве што научив правејќи дијагностика на компанија по компанија: прашањата на кои не можете да одговорите не се дупка во хартиите. Тие се наод за вашиот бизнис. Она што не можете да го видите, не можете да го управувате - а бројката што ја немате обично покажува право кон местото каде сте најизложени.

Јазот не е пречка. Тој е наод - за тоа каде вашиот бизнис лета слепо.

Тестот со пет прашања

Еве брз начин да го почувствувате. Здрав бизнис би требало да може да одговори на секое од овие за неколку минути, од податоци што навистина ги води. Прочитајте ги полека и забележете кои ве тераат да посегнете по погодување.

• Дали сме профитабилни на хартија, но тесни со готовина во пракса - и дали знаеме точно зошто?
• Кои наши производи или услуги навистина носат пари, штом ќе го пресметаме вистинскиот трошок за нивна испорака?
• Ако јас бев недостапен триесет дена, дали бизнисот ќе продолжеше да работи - и кој кои одлуки би ги носел?
• Ако нашиот најголем добавувач пропаднеше утре, дали имаме резервен план?
• Велиме „сите се наши клиенти“ - но кој навистина е, по приход и по профит?

Ако две или три од нив ве натераа да застанете, тоа застанување е наодот. Не е дека работите лошо - туку дека бизнисот пораснал побрзо од инструментите со кои го гледате. Тоа е нормално. Тоа е и токму она што тивко поставува таван на тоа колку голема и колку мирна може да стане една компанија.

Податоците што недостигаат доаѓаат во два вида

А значат различни работи, па вреди да знаете кој од двата го имате.

Го имате, но не можете да стигнете до него. Бројката постои некаде - табела, сандаче, нечија глава - но да ја извлечете трае со денови и пристигнува во три верзии што не се согласуваат. Тоа е оперативен проблем преоблечен во податоци. Компанија што не може брзо да ги најде своите бројки обично ја плаќа таа неорганизираност и на други места.

Никогаш и не сте го имале. Никој никогаш не ја пресметал маржата по производ, ниту следел од каде доаѓаат клиентите, зашто на бизнисот тоа не му требало досега. Овој е погласниот. Значи дека сте управувале по чувство со нешто што почнало да е важно - а чувството престанува да функционира горе-долу на големината до која сега стигнувате.

Два бизниса - можеби ќе препознаете еден

Да ви покажам два вистински бизниса, анонимизирани, зашто повеќето сопственици се препознаваат во еден од нив.

Првиот беше софтверска компанија - профитабилна, талентирана, зафатена. Но кога тргнавме да ја бараме комерцијалната слика - како освојува клиенти, каков ѝ е продажниот тек, каков маркетинг - речиси немаше што да се најде. Немаше база на клиенти, немаше продажен процес, немаше маркетинг вреден за спомнување. Сопственикот беше брилијантен создавач што се вложил себеси во производот, а никогаш не создаде бизнис околу него. Податоците што недостигаа беа дијагнозата: одлична работилница без мотор за раст. Тоа беше токму причината зошто најголемиот дел од приходот тивко се концентрирал кај неколкумина клиенти што не смееше да си дозволи да ги изгуби.

Вториот изгледаше спротивно. Ресторан во брз раст, затрупан со податоци - секоја фактура, секоја нарачка за достава, секој трошок, следени до денар. Но прашај кој за што е одговорен, каде се запишани процесите, кои се улогите и целите - и во просторијата настанува тишина. Немаше воопшто управувачка структура. Местото функционираше целосно на енергијата на основачот и на кујната - што е токму она што попушта кога бизнисот расте.

Два спротивни бизниса, иста поука: обликот на тоа што не можеа да ни го покажат точно совпаѓаше со тоа каде секој од нив го насочувал вниманието, и каде не.

Зошто ова се поправа прво, а не последно

Примамливо е сето ова да се стави под „убаво е да се има“ - да се помине зафатениот период, па потоа да се средат податоците. Тоа е наопаку. Слепата точка речиси секогаш е погоре од проблемот што навистина ве мачи. Концентрацијата на клиенти кај софтверската компанија не беше проблем со продажбата за крпење; беше директен резултат на тоа што немаше мотор за раст. Секојдневниот стрес во ресторанот не беше проблем со кадарот; беше отсуство на каква било управувачка структура. Поправете го симптомот и тој пак ќе изникне. Во јазот живее вистинската поправка.

Можете да користите AI за да почнете да одговарате на овие

Еве една добра вест: не ви треба финансиско одделение за да почнете да ги затворате овие јазови. AI алатките се навистина корисни тука - можете да насочите една кон своите бројки и да почнете да добивате одговори на прашања за кои никогаш не сте имале време да ги пресметате. За еден сопственик, тоа е најбрзиот начин досега да почнете јасно да го гледате својот бизнис.

Две мали претпазливости, и потоа завршувам. AI може да одговори само од податоци што навистина ги имате, па нема да измисли бројка што никогаш не сте ја следеле - јазот сè уште е јаз. А ако ви подаде бројка, проверете дали е пресметана од вашите вистински бројки и дали може да го покаже изворот, наместо измислена за да пополни тишина. Пишувавме за токму таа замка во зошто AI им дава на бизнисите погрешна бројка, самоуверено. Употребена со таа мала претпазливост, дава вистинска предност на старт.

Што да преземете натаму

Еве ја вежбата, и трае десет минути. Запишете ги трите прашања за вашиот бизнис на кои најмногу би сакале веднаш да одговорите - оние што би промениле некоја одлука ова тримесечје. Потоа обидете се да одговорите на нив од податоците што ги имате денес.

Оние на кои не можете да одговорите не се список задачи за некогаш. Тие се вашите најважни наоди, и тие се местото од каде да почнете.

Токму за тоа е направена Business Pulse дијагностиката - не да ве затрупа со извештај, туку да ги најде неколкуте слепи точки што тивко најмногу ве чинат, и да го претвори „мислиме“ во „знаеме“. Ако сакате да видите како одлучуваме каде прво да копаме, еве како да препознаете каков вид дијагностика ѝ треба на вашиот бизнис.

Па, вистинското прашање: што не можете да одговорите за својот бизнис токму сега?