Како бизнис-дијагностиката ги подобри перформансите на Echo

Постои верзија на успехот што тивко се претвора во ризик. Echo, софтверска компанија од Скопје, е речиси совршен пример - а нејзината приказна е една од најјасните илустрации што ги знам за тоа што всушност прави бизнис-дијагностиката. (Целата приказна беше објавена на Inovativnost.mk; еве ја деловната страна на неа.)

Основана во 2016 година, Echo изгради импресивно портфолио - повеќе од 100 проекти, со соработка со светски познати брендови како Водафон, Порше, Фолксваген, Angry Birds и Virgin. Она што е извонредно: сето тоа го постигна без класична маркетинг или продажна функција. Една деценија, работата зборуваше сама за себе, а задоволните клиенти ги препорачуваа следните. Тоа е силна потврда за квалитетот - и, на доволно долг рок, сериозен прашалник за одржливоста.

Препораките ја изградија компанијата - и го скрија ризикот

Прашањето се појави токму кога амбицијата на Echo порасна: да излезе на нови пазари и да гради сопствени продукти. Тогаш долгогодишната релација со бизнис консултантот Данчо Димков (BizzBee Solutions) прерасна во сеопфатна бизнис-дијагностика - спроведена во рамки на Швајцарскиот проект за модернизација имплементиран од Свисконтакт.

Логиката беше едноставна. Како што вели Димков, не може да се гради стратегија за освојување нови пазари без прво да се разбере реалната позиција на компанијата. Затоа дијагностиката опфати анализа на целиот бизнис - маркетинг, продажба, финансии и човечки ресурси - за да се најдат и вистинските предности и слабостите што тивко го ограничуваат растот.

Што откри дијагностиката - и зошто сè беше поврзано

Наодите беа јасни и во голема мера очекувани за компанија со силен технички фокус:

• Нема вистински систем за маркетинг и продажба - таа улога ја преземаа препораките. Силен показател за квалитет, но значеше дека долгорочниот раст не е предвидлив и дека Echo нема реална контрола врз приливот на нови клиенти, што на крајот се одразува на ликвидноста.
• Приходите концентрирани кај мал број клиенти - ризик за стабилноста доколку некој од нив се повлече.
• Длабоко техничка, со недоволно развиени бизнис функции, со управување силно централизирано околу сопственикот.
• Финансискиот тек не се следеше прецизно - што може да создаде искривена слика за вистинската состојба на компанијата.

Најважното сознание не беше ниту еден поединечен наод. Туку тоа што ниту еден од нив не беше изолиран - а ќе се вратам зошто тоа го промени начинот на кој работам.

Пресметката на основачот

Сопственикот на Echo, Мики Димитров, искрено признава дека овие слабости не биле целосно непознати - но нивното вистинско значење станало јасно дури по систематската анализа. „Претприемачите често ги препознаваат своите слабости“, забележува тој, „но кога немаат јасен начин како да ги решат, ги оттргнуваат настрана и продолжуваат да се фокусираат на она што функционира.“ За Echo, она што функционираше - стабилни клиенти, постојан прилив на проекти - создаваше чувство на сигурност што тивко ги прикриваше пропуштените можности за раст.

Сознанието за финансискиот тек погоди најсилно. „Една работа е да имаш клиенти и договорена вредност на проекти“, вели Мики. „Сосема друго се реалните пари што слетуваат на сметката и ликвидноста. Дури сега, откако воведовме нова финансиска алатка, имам јасна слика за таа разлика - целосен преглед на финансиите во реално време. Тоа е исклучително корисно за планирање.“

Од чувство на контрола до вистински систем

Делувајќи врз наодите, Echo започна премин кон поструктуриран начин на работење. Бидејќи работи на големи, комплексни проекти, масовниот маркетинг никогаш не беше одговорот - па новиот пристап е базиран на односи: внимателно избрани клиенти и индивидуален пристап кон секој од нив.

Паралелно, организацијата се децентрализира. Одлучувањето постепено се префрла кон тим лидерите, што ја намалува зависноста од сопственикот и му дава простор да се фокусира на стратегија и насока. Појасните оперативни процеси значат дека секој член на тимот може да види како неговата работа се вклопува во пошироката бизнис стратегија - повеќе усогласеност, помалку тесни грла.

Од извршител на проекти до креатор на продукти

Еден од најинтересните делови од приказната на Echo е тоа што гради сопствени продукти паралелно со работата за клиенти: Гули (паметни магнети што веќе се извезуваат и се користат во туризмот и забавата), Федер (што ги претвора менијата на рестораните во интерактивен канал меѓу локалите и нивните гости), Martinas Cooking (апликација со десетици илјади корисници), и Инфо Сообраќај (сервис за информации за сообраќајот). Поентата не е новина - туку диверзификација на приходите и намалување на зависноста од чистиот услужен модел.

„Овие проекти не ги гледаме како изолирани експерименти“, објаснува Мики, „туку како дел од многу поширока стратегија. Долго време функциониравме како класична аутсорсинг компанија - но тој модел има свои ограничувања. Преку продукти како Гули, Федер или Martinas Cooking, учиме да размислуваме продуктно: како да скалираме, како да развиваме идеи со пазарен потенцијал, како да излеземе надвор од локалниот пазар. Бара време и фокус, но верувам дека токму таму е иднината.“

Поширока слика: ерата на продавање часови завршува

Состојбата на Echo ја отсликува позицијата на Македонија во глобалната софтверска индустрија. Предностите се вистински - квалитетни инженери, конкурентни трошоци, блискост со европските пазари - но Мики е јасен дека тие веќе не се доволни во ера кога вештачката интелигенција го преобликува начинот на кој се создава и испорачува вредност. Неговата опомена до другите лидери на компании е директна: „Не спијте. Индустријата, особено под влијание на вештачката интелигенција, се менува со неверојатна брзина. Заврши ерата кога специјализираните програмери можеа да го продаваат својот труд по час. Секоја компанија ќе мора сериозно да инвестира во знаење и во надградба на своите тимови - особено во вештачката интелигенција.“

Вистинската поука: не чекајте криза

Советот на Мики до другите технички ориентирани компании што се двоумат дали и кога да ангажираат бизнис советник е срцето на приказната:

„Не чекајте да се појави криза за да побарате надворешна помош. Долго време функциониравме одлично потпирајќи се на техничката експертиза, и тоа создаваше илузија дека сè е во ред. Но кога амбицијата за раст ги надмина капацитетите на постоечкиот модел, стана јасно дека ни треба поинаков поглед. Вистинскиот момент за ангажирање бизнис советник не е кога работите одат лошо - туку кога сакате да направите следен чекор, а не сте сигурни дали вашата основа е доволно стабилна за тоа. Нашето искуство покажа дека техничката извонредност без бизнис структура е како мотор без менувач: имате сила, но немате контрола врз насоката.“

Белешка за методот - зошто Echo го промени начинот на кој дијагностицирам

Echo беше пресвртница и за мене професионално. Тоа беше првата компанија каде ја применив целосната дијагностика, и ме научи дека класичниот пристап - анализирање на секој оддел одделно - не ја доловува вистинската слика. Кај Echo, проблемите не беа сместени во една кутија: отсуството на продажна структура ја поткопуваше финансиската предвидливост, која пак го искривуваше планирањето на човечките ресурси. Сè беше поврзано.

Затоа ја редизајнирав методологијата така што тргнувам од проблемите на основачот наместо од одделите, и секој проблем го следам низ целата компанија. Тоа е истиот принцип зад нашата 7-чекорна рамка за дијагностика, и зошто „имаме проблем со продажбата“ толку често е симптом на нешто подлабоко. Другата поука е културна: во странство, ангажирањето консултант е нормален дел од бизнисот; кај нас сè уште постои перцепција дека консултантот е трошок, а не инвестиција - и, иронично, компаниите што најмногу имаат потреба од структуриран поглед се токму оние што најретко го бараат.

Што да правите натаму

Приказната на Echo ја кажува поентата подобро од која било реклама: техничката извонредност е почетокот, не крајот. Вистинскиот раст доаѓа кога таа извонредност ќе се здружи со структура, систем и јасен поглед врз бројките. Ако вашата компанија е добра во тоа што го прави, но не сте сигурни дали основата е подготвена за следниот чекор, токму тоа е моментот за дијагностика Business Pulse - истата целосна дијагностика што тргнува од основачот и што на Echo му го даде менувачот.