Финансиските реалности што повеќето сопственици на МСП нема да ги признаат (и што да правите со нив)

Има еден момент што се случува во речиси секој сериозен разговор за длабинска анализа на кој сум присуствувал низ Балканот. Го отворате она што учтиво се нарекува „дата рум“ - каде што бизнисот ги изложува своите вистински финансии и проекции - и можете да почувствувате како сопственикот се вкочанува. Инстинктот не е да ги покаже бројките. Туку да ги скрие.

„Некако Македонецот - балканскиот сопственик - сака да ги скрие бројките, за да не знае соседот колку заработува бизнисот“, реков на тркалезната маса Not So Small Talk на Bloomberg Adria за финансиско управување кај МСП. „Ако никој не знае како функционира бизнисот, супер.“ Тоа предизвикува смеа, бидејќи секој во просторијата го препознава. Но тој инстинкт тивко задржува илјадници мали компании - бидејќи лицето од кое навистина ги криете бројките сте вие самите.

Еве ја непријатната вистина: повеќето финансиски проблеми кај МСП не се сметководствени проблеми. Тоа се проблеми на видливост, дисциплина и свест за пазарот - а сопствениците ретко ги признаваат гласно. Петмината советници на тој панел дојдоа до еден заеднички заклучок: секторот на малите бизниси има изобилство од енергија, амбиција и идеи, но премногу често му недостасуваат капацитет и знаење за да направи веродостојни финансиски анализи и да изгради механизми што го одржуваат растот. Токму тој јаз е целата приказна. Еве пет од неговите најтешки за признавање реалности - и што да правите со секоја од нив.

Призмата: финансиите се симптом, не болеста

Пред петте реалности, едно прередефинирање што менува како ги читате сите бројки во вашиот бизнис.

Финансиите речиси секогаш се симптом на нешто друго што се случува во компанијата. Стегање на готовинскиот тек, намалена маржа, тивок месец - тоа е треската, не инфекцијата. Ја лекувате треската и се чувствувате подобро една недела; инфекцијата сè уште е таму.

„Дури и да имате совршен бизнис со одлични производи, пазарот може да се смени“, им реков на панелистите. „Она што било привлечно пред пет години, потрошувачите можеби денес не го сакаат. Ниту еден ЕРП-систем нема да ви го покаже тоа.“ Затоа, кога ги проучувате финансиите за да процените колку сте продуктивни и ефикасни, мора да погледнете и на другата страна: што всушност ви кажува пазарот?

Задржете ја таа призма. Секоја реалност подолу е место каде што симптомот - бројките - укажува на причина што повеќето сопственици претпочитаат да не ја гледаат.

Реалност 1: Планот живее само во главата на сопственикот

Во многу мали компании постои план. Проблемот е што тој постои на точно едно место: во главата на сопственикот. Менаџерот има јасна слика за тоа што сака да прави и како - а сите околу него немаат ништо од тоа.

Две работи го решаваат ова, и тие се негламурозни. Првата е план што е навистина запишан и споделен, за да тимот знае каде се движи компанијата. Втората е дисциплина. „Има случаи кога плановите се спроведуваат точно како што е договорено - само неколку недели“, реков. „Потоа, поради недисциплинирано спроведување, тие се распаѓаат.“

Прв чекор: Извадете го планот од вашата глава и ставете го на една страница што целиот тим може да ја види. Потоа воведете неделен преглед на неколку вистински бројки за да ја држите линијата - повеќето планови не пропаѓаат во фазата на стратегија, туку во третата недела.

Реалност 2: Планирате за сонот, а не за најлошото сценарио

Кога сопствениците моделираат нова инвестиција, ја моделираат верзијата во која таа успева. Расположението е добро, аргументите се примамливи - излегуваме на светскиот пазар, ќе придобиеме европски и американски клиенти, сè ќе биде мед и млеко.

Мојата лична практика е спротивната: секогаш тргнете од најлошото можно сценарио. „Ако инвестицијата може да го надживее тоа, тогаш вреди да се направи“, реков. „Но ако влезете само со желба и огромни очекувања и тие не се исполнат, доаѓа разочарување - а ако грешката е доволно голема, и згаснување на компанијата.“

Прв чекор: Пред секоја крупна инвестиција, прво напишете го најлошото сценарио - побавна продажба, изгубен клиент, ценовна војна. Ако бизнисот ја преживее таа верзија, продолжете. Ако не - штотуку избегнавте многу скапа лекција.

Реалност 3: Се обидувате да победите на цена - а не можете

Интернационализацијата секогаш бара инвестиција, а оптимизмот околу неа обично е преголем. Малку сопственици сфаќаат дека излегувањето на светскиот пазар значи судир со огромна конкуренција - голем дел од неа поевтина отколку што вие некогаш ќе бидете.

„Не може да се конкурира на цена“, им реков на панелистите. „Секогаш ќе има компании од азиските пазари што можат да си дозволат да бидат поевтини. Мора да се конкурира на вредност - да најдете дополнителна, уникатна вредност што конкуренцијата тешко би можела да ја украде.“ Поевтиното е трка што не ја добивате од пазар од два милиони луѓе.

Прв чекор: Запишете ја таа една работа што ја правите, а што поевтин конкурент не може да ја копира. Ако не можете да ја именувате, токму тоа е вашиот вистински проект - а не извозниот план.

Реалност 4: Водоводот за кој никој не зборува - всушност да бидете платени

Ова речиси никогаш го нема во стратешката презентација, а убива повеќе прекугранична амбиција од кој било конкурент. Ако сакате да продавате во САД или ЕУ, ви требаат платежни механизми што функционираат. За производ од 5.000-50.000 евра, банкарскиот трансфер е во ред. За евтини дигитални производи, тоа е ѕид.

Јас го живеев ова. „Пласиравме онлајн курсеви и книги. Книгата чинеше две или три евра - и за да ѝ ја продадам на Американец, требаше да издадам фактура, а тој требаше да оди во банка и да плати провизија од 30 евра за да плати книга од 3 евра.“ Насекаде на друго место во светот, купување од 3 до 10 евра е трансакциско плаќање: еден клик, чекаут, готово. Македонија сè уште законски нема сервиси како Stripe и PayPal - токму затоа некои сопственици отвораат европски компании (естонската програма за е-резиденство беше популарен пат) само за да добијат употреблива сметка.

Прв чекор: Ако дигиталната или нискобуџетната продажба во странство е каде било во вашиот план, средете ги платежните канали пред да ги бркате клиентите. Најдобрата понуда на светот пропаѓа на провизија од 30 евра при чекаут.

Реалност 5: Летате на внатрешни бројки без повратна информација од пазарот

Добрата анализа на трошоци ви кажува колку чини секој производ до последното „шрафче“ - директни трошоци, индиректни трошоци, сè. Тоа е неопходно. Но е и само половина од сликата.

„Силна конкуренција може многу лесно да исфрли компанија од пазарот - доволен е посупериорен производ“, реков. Дома горе-долу можете да ги видите играчите, конкурентите, алтернативите. Во моментот кога ќе стапнете на европски пазар, таа видливост се руши, бидејќи се натпреварувате со играчи од целиот свет. „Освен финансиската анализа, втората променлива што ви треба е повратната информација од пазарот.“

Прв чекор: Спарете ја секоја финансиска ревизија со читање на пазарот. Бројките ви кажуваат што се случило во компанијата; пазарот ви кажува што допрва ќе се случи со неа.

Шаблонот под сите пет

Погледнете внимателно и петте реалности се римуваат. Еве што сопствениците обично велат, што всушност се случува, и првиот чекор во секој случај:

• „Сметководителот ги има бројките“ - планот живее само во вашата глава. Прв чекор: една споделена страница плус неделен ритам.
• „Оваа инвестиција ќе се исплати“ - го моделиравте сонот, а не ризикот. Прв чекор: прво напишете го најлошото сценарио.
• „Ние ќе бидеме поевтината опција“ - влегувате во ценовна војна што не можете да ја добиете. Прв чекор: именувајте ја вашата вредност што не може да се копира.
• „Ќе ги решиме плаќањата подоцна“ - чекаутот тивко ќе ја блокира секоја продажба. Прв чекор: средете ги платежните канали пред клиентите.
• „Нашето пресметување на трошоци е солидно“ - слепи сте за повратната информација од пазарот. Прв чекор: спарете ја секоја финансиска ревизија со читање на пазарот.

Забележете ја нишката: ниту една од овие не е сметководствен неуспех. Тоа се неуспеси на видливост - одбивање да се погледне директно во планот, ризикот, вредноста, водоводот, пазарот. Решението во секој случај почнува исто: направете го видливо, пред сè за себе.

Што да правите натаму

Не ви треба финансиски оддел за да почнете. Треба да престанете да ги криете бројките од единственото лице на кое тие треба да му служат - од вас. Изберете ја реалноста што најмногу ве заболе додека го читавте ова, и направете го нејзиниот прв чекор оваа недела.

Ако сакате структуриран начин да откриете која од овие тивко ве чини најмногу, токму за тоа е направена дијагностиката Business Pulse - таа ги открива слепите точки низ вашите финансии, пазар и операции и ги рангира, за да ги поправите оние две-три што навистина прават разлика, наместо да се обидувате да поправите сè одеднаш. Тоа е истиот структуриран дијагностички пристап што го користиме за да претвориме нејасно „нешто не е во ред“ во јасен, приоритизиран план.

Бидејќи на крајот, финансиите се јазикот на бизнисот. Сопствениците што победуваат не се оние со најмногу пари - туку оние што се подготвени чесно да ги читаат бројките и да дејствуваат според она што тие го кажуваат.