Пет консултанти, пет исти понуди (Како да препознаете кој навистина размислувал)
Се сретнавте со пет консултанти, а нивните понуди и извештаите што ви ги пратија како пример изгледаат исто, затоа што сите се пишувани со помош на AI. Еве тест од дваесет минути за првиот состанок: пет прашања за еден претходен извештај и како звучи добар, а како слаб одговор.
Одлучивте дека ви треба надворешна помош и сега на масата имате пет понуди. Се сретнавте со сите пет консултанти и сите пет беа пријатни. Секој ви испрати по еден извештај од претходен клиент, како пример, а извештаите изгледаат исто: исти наслови, слични препораки, ист самоуверен тон. Кога прашавте како работат, сите пет ја кажаа истата реченица: „Користиме AI за да бидеме поефикасни.“
Кој од нив да го ангажирате?
Документите нема да ви го кажат тоа. Денес помлад консултант со едно барање до AI и искусен консултант што со недели работел на проблемот можат да ви испратат извештаи што изгледаат исто, а помладиот можеби ни не разбира што пишува во сопствениот извештај. Останува состанокот. Јас сум консултант и седам од другата страна на масата, па еве го тестот што би сакал сопственикот да го направи со мене и со останатите четворица.
Во еден претходен текст пишував за петте прашања што треба да ги поставите пред да потпишете, за минатите неуспеси и за тоа како се мери успехот. Тие се однесуваат на ангажманот. Петте прашања подолу се однесуваат на еден завршен извештај и за нив ви требаат дваесет минути.
„Користиме AI“ не ви кажува ништо
Сите пет ја кажуваат вистината. И во нашите дијагностики AI ја пишува првата верзија на извештајот. Секој факт прво се внесува во регистар, заедно со изворот, извештајот се пишува од тој регистар, а потоа го проверува консултант. Консултантот не станува подобар ако го крие AI, ниту полош ако го користи.
Она што AI не може да го направи е одлучувањето. Пред да се напише каков било извештај, некој треба да ги земе вашите зборови од првиот состанок и да одлучи кој е најверојатно вистинскиот проблем, кои прашања ќе го потврдат или ќе го отфрлат и на кои одговори може да им се верува. Ако одлуката на почетокот е погрешна, AI ќе ја претвори во погрешен извештај, само убаво спакуван.
Ниту една од тие одлуки не се гледа во завршениот извештај. Затоа мора да прашате за нив.
На што да внимавате кога слушате
Не можете да ја оцените методологијата на консултантот, а и не треба. Секој може да чуе од каде доаѓа одговорот.
Одговорот што доаѓа од работата спомнува нешто конкретно: состанок, фајл, човек, момент кога консултантот го сменил мислењето. Одговорот што доаѓа само од извештајот го повторува извештајот со други зборови, малку побавно.
Имајте ја таа разлика на ум цел состанок. Петте прашања служат само за таа разлика да се слушне.
Како да го подготвите состанокот
Кога го закажувате состанокот, побарајте од секој консултант да донесе еден завршен извештај од претходен клиент, без името на клиентот. Кажете им дека сакате дваесет минути да прашувате како е направен. Побарајте го тоа од сите пет на ист начин, за да ги споредите според истиот тест.
На состанокот, оставете го извештајот затворен на масата. Не сте таму за да го читате. Таму сте за да чуете што стои зад него.
Зад извештај што настанал од едно барање до AI нема ништо. Ништо не е отфрлено по патот, зашто пат немало. Извештајот на кој некој навистина работел остава зад себе куп отфрлени работи: хипотеза што изгледала точна во првата недела, а во втората веќе отпаднала, одговор од AI што е исфрлен затоа што не се совпаѓал со она што го кажал сопственикот, осум препораки сведени на три, бројка пресметана одново, рачно, затоа што не изгледала точно. Ништо од тоа го нема во извештајот. Сето тоа е во главата на консултантот, а петте прашања ви помагаат тоа да го извлечете.
Петте прашања и како звучат одговорите
1. „Како дојдовте до оваа хипотеза?“
Хипотезата е најдобрата претпоставка на консултантот за тоа што навистина не е во ред, запишана пред да стигнат податоците, за податоците да можат да ја потврдат или да ја отфрлат. Прашајте зошто оваа, а не некоја друга, и кои други објаснувања ги разгледувале.
Добриот одговор почнува со реченицата на сопственикот од првиот состанок и покажува како од неа се стигнало до една хипотеза. Звучи вака: „Сопственикот рече продажба. Ги погледнавме и цените и роковите за испорака, а испораката отпадна откако ја видовме евиденцијата на нарачки.“ Некој направил избор и тоа се слуша.
Слабиот одговор ја повторува хипотезата од втората страница, само побавно, или вели „така покажаа податоците“. Ако никогаш не се разгледувало друго објаснување, никој ни не ја избрал оваа хипотеза.
2. „Зошто ги побаравте овие податоци, а не некои други?“
Секоја дијагностика бара од клиентот едни податоци, а други не. Прашајте што консултантот одлучил да не побара и кои прашања се покажале како непотребни.
Добриот одговор го поврзува секое прашање со хипотезата и признава дека неколку биле непотребни. Тој што ги составил прашањата знае кои не помогнале. Уште едно нешто можете да проверите сами, за една минута: дали некои од прашањата гледаат надвор, кон тоа како го прават истото слични бизниси? Ако секое прашање гледа само внатре во компанијата, извештајот може да ви каже што нашол во бројките, но не и дали тоа е добро или лошо, бидејќи нема со што да се спореди.
Слабиот одговор е „сите беа корисни“. Тој што прашањата ги добил од AI мисли дека сите се добри.
3. „Што ви кажа клиентот, а вие не му поверувавте?“
Ова ми е омиленото прашање. На првиот состанок со еден производител на прозорци и врати, сопственикот ми рече дека стаклото му е тесното грло во производството и сакаше да купи машина за тоа. Во белешките од тој состанок пишува: „Треба да го споредиме производството на PVC со капацитетот за стакло, за да видиме дали ова навистина е тесно грло.“ Тврдењето на сопственикот стана нешто што треба да се провери, пред да може да стане наод.
Добриот одговор звучи така: едно тврдење на клиентот и како е проверено со податоците на самата компанија за производството или за продажбата. Ако повторно го прашате сопственикот, ќе го добиете истиот одговор.
Слабиот одговор е „клиентот најдобро го познава својот бизнис“. Консултант што му поверувал на сè што му кажал претходниот клиент ќе запише сè што ќе му кажете и вие, а вие ќе платите хонорар за да го прочитате сопственото мислење, убаво спакувано.
4. „Што отфрливте?“
Побарајте еден одговор од AI што бил отфрлен, една препорака што била во нацртот, а ја нема во извештајот, и една бројка што консултантот ја проверил рачно.
Добриот одговор има конкретни детали. Кај еден ресторански бизнис, за една област почнавме со девет хипотези. Остана една. Другите осум се покажаа како начини таа една да се докаже, па станаа прашања. Така звучи купот отфрлени работи кога некој го опишува.
Слабиот одговор е „ништо, сè се покажа точно“. Ако ништо не е отфрлено, ништо не е ни проценувано.
5. „Во што сè уште не сте сигурни?“
Добриот одговор покажува на страниците каде извештајот може да греши. На истиот прв состанок со производителот на прозорци, сопственикот рече дека неговиот преглед на трошоците „веројатно нема да биде 100% точен“. Тоа влезе во моите белешки уште првиот ден, пред да видам која било бројка за трошоците. Во нашите дијагностики, податоците што не можат да се најдат се означуваат како „Не е достапно“ и влегуваат во извештајот како ограничување, за сопственикот да знае каде треба да внимава.
Слабиот одговор е извештај што е подеднакво сигурен на секоја страница, а таков е и човекот што ви го предава. На консултантот му изгледа ризично да каже „не сум сигурен“ на продажен состанок. Оној што ќе го преземе тој ризик ви покажува каде да ја проверите неговата работа.
Добри и слаби одговори на едно место
Прашање | Добриот одговор звучи вака | Слабиот одговор звучи вака |
|---|---|---|
Како дојдовте до хипотезата? | Реченицата на сопственикот, другите објаснувања и што ги отфрлило | Хипотезата од втората страница, кажана повторно |
Зошто овие прашања? | Кои биле непотребни и некои што гледаат надвор од компанијата | „Сите беа корисни“ |
Што кажа клиентот, а не му поверувавте? | Едно тврдење и податоците со кои е проверено | „Клиентот најдобро го познава својот бизнис“ |
Што отфрливте? | Отфрлен одговор од AI, исфрлена препорака, бројка пресметана одново | „Ништо, сè се покажа точно“ |
Во што сè уште не сте сигурни? | Страниците каде извештајот може да греши | Иста сигурност на секоја страница |
Кога не можат да ви покажат извештај
Доверливоста е оправдана причина да не донесат претходен извештај. Тогаш побарајте од консултантот истото да го направи на лице место, со вашиот проблем.
Добриот консултант може веднаш да го рашчлени проблемот. Прво прашува, па одговара. Дава две или три можни објаснувања за тоа што се случува и кажува кое од нив му изгледа најверојатно и зошто. Кажува кои податоци ќе му требаат, кој во вашата компанија веројатно ги има и што тие податоци нема да можат да покажат. За ништо од ова не му треба лаптоп.
Слабиот консултант ја презентира методологијата: фазите и слајдот со стрелките.
Можеби ќе чуете и „не ги откриваме нашите идеи пред да потпишеме договор“. Консултантите ги учеле да не ја откриваат дијагнозата на продажниот состанок, и тоа имало смисла додека извештајот бил скапиот дел. Денес извештајот е евтиниот дел, а консултантот што ги крие своите идеи на првиот состанок изгледа исто како оној што нема никакви идеи.
Може ли некој да го измисли ова со AI?
На хартија, да. Во разговор во живо од дваесет минути, искрено, не верувам. За да измисли уверлив куп отфрлени хипотези и одбиени одговори, консултантот мора толку добро да го разбира проблемот што знае како изгледа погрешен одговор. Во тој момент тој веќе и не се преправа.
Пред следниот состанок
- Побарајте еден претходен извештај, без името на клиентот, и кажете дека сакате дваесет минути да разговарате за тоа како е направен.
- Оставете го затворен и поставете ги петте прашања по ист редослед на секој консултант.
- Слушајте дали спомнуваат нешто конкретно: состанок, фајл, човек, променето мислење. Не извештајот, раскажан одново.
- Ако нема извештај, дајте им го вашиот проблем и побарајте да го рашчленат на лице место.
- Запишете два реда по секој состанок за тоа кои одговори доаѓале од работата, пред петте состаноци да ви се измешаат во главата.
Единствениот тест пред да платите
Регрутерот што ќе вработи погрешен човек дознава за една недела, а загубата е еден кандидат. Вие дознавате дали советот бил точен дури кога ќе го спроведете. Дотогаш хонорарот е платен, месеците поминале, а второ интервју нема.
Затоа првиот состанок е единствениот тест што го имате пред да платите.
Ако сакате да видите каде е вашиот бизнис пред да разговарате со кој било консултант, бесплатната Брза проценка трае помалку од пет минути и ве оценува во четири области: јасност, структура, раст и AI.