Никогаш не нудете само една цена

Штотуку ќе испратите понуда. Курсорот трепка до бројката, и го правите она што го прави речиси секој сопственик: пишувате една цена и притискате испрати. Потоа чекате, и се надевате дека ќе помине.

Еве што се случува во моментот кога ќе пристигне таа единствена бројка. Клиентот не ја оценува сама за себе. Никој не оценува така. Ја оценува во однос на тоа што стои до неа во неговата глава, а бидејќи сте му дале само една бројка, тој бира со што ќе ја спореди. Обично ги избира двете најлоши можни: поевтин конкурент што нејасно го помни, и најстариот ривал од сите - воопшто да не купи. Вашата една храбра цена стои таму сама, против обете.

Не можете да го спречите клиентот да споредува. Така едноставно луѓето одлучуваат. Но можете да одлучите со што ве споредува. И тоа менува сè.

Познатиот пример што никој не го заборава

Пред години, списанието Economist нудело претплата на три начини. Само онлајн за 59 долари. Само печатено за 125. И печатено плус онлајн, исто така за 125.

Погледнете ја средната. Само печатено за 125, кога истите 125 ви носат и печатено и онлајн заедно. Изгледа како некој да згрешил. Кој воопшто би ја купил?

Речиси никој. И тоа беше целата поента. Кога луѓето ги гледале сите три, повеќето ја избирале комбинацијата печатено-и-онлајн, бидејќи до таа бесмислена опција само-печатено изгледала како очигледна добивка. Кога бескорисната опција ја отстраниле и луѓето гледале само две, многу повеќе од нив се префрлале на евтината само-онлајн. Опцијата што никој не ја купувал не била грешка. Тивко си ја вршела работата: ја правела опцијата до неа да изгледа како паметен избор.

Тоа е тивкиот механизам зад речиси секое мени со три цени што сте го виделе. А можете да го користите во сопствениот бизнис, чесно, без да измамите никого.

Едно правило

Еве го правилото под сето тоа: дополнителната опција никогаш не се продава себеси. Ја продава опцијата до неа што јасно ја надминува.

Значи, одредувањето цена не е прво за бројките. Туку за ова: одлучете која од вашите понуди навистина сакате повеќето клиенти да ја купат, а потоа направете ѝ сосед што го надминува без никаква расправа. Ставете ги двете една до друга и оставете клиентот сам да види која е подобрата зделка. Не туркате. Уредувате.

Има два начина да го направите тој сосед, и изгледаат како спротивности.

Направете сосед што губи на вредност. Земете ја понудата што сакате да ја продадете, и до неа ставете малку поевтина опција што се откажува од многу повеќе отколку што штеди. Малку помалку пари, многу помалку внатре. Кога клиентот ќе ги спореди двете, поцелосната понуда победува на прв поглед, исто како комбинацијата печатено-и-онлајн. Користете го ова кога вашите клиенти се внимателни, оние што ја читаат секоја ставка и сакаат да почувствуваат дека ја склучиле најдобрата зделка. Им давате споредба во која можат да победат.

Направете сосед што губи на цена. Огледалната верзија. Над понудата што сакате да ја продадете, ставете многу поскапа опција што додава само малку. Стои на врвот, изгледа раскошно и малку смешно, и речиси никој не ја купува. И тоа е во ред, бидејќи и не е наменета да се продава. Нејзината работа е да ја направи вашата вистинска цена да изгледа разумна во споредба. Користете го ова кога токму цената ги плаши луѓето. Не можете со расправа да убедите некого дека цената не ви е висока, но можете да ставите поголема бројка до неа и да оставите вашата вистинска цена да стане разумната средина.

Ист трик, насочен во две различни насоки. Во секој случај, клиентот ве споредува со вас, и завршува таму каде што се надевавте.

Третата цена: вашата чесна основа

Ако едната цена е вашата целна понуда, а другата е соседот што ја продава, која е третата? Вашата основа. Најмалата вистинска верзија на тоа што го работите, сведена на најнужното, но сепак навистина вредна за купување. Оваа не е трик. Тоа е вистинска понуда за клиентот чиј буџет навистина е тесен, и врши три тивки работи: го олеснува кажувањето „да", го прифаќа помалиот клиент наместо да го одбие, и го држи дното на вашиот распон за да има останатото каде да стои.

Три цени, три работи. Основата што ја отвора вратата. Целната понуда што навистина сакате да ја продадете. И соседот чија единствена работа е да ја направи целната понуда очигледна.

Едно предупредување. Бројот е три, не десет. Една цена не му дава на клиентот со што да спореди, па тој си измислува своја споредба, а таа ретко е во ваша полза. Премногу цени го прават спротивното и го замрзнуваат, бидејќи збунет ум не купува. Три се доволно за да водат, а малку доволно за да се одлучи.

А кога ќе побараат попуст

Ќе побараат. Некому ќе му се допадне понудата, а потоа ќе каже дека буџетот е помал од цената. Инстинктот е да симнете пари за да ја спасите зделката. Одолејте му.

Голиот попуст тивко му кажува на клиентот дека вашата прва цена никогаш не била вистинска, и го учи него, и секого со кого зборува, секогаш да притиска за помалку. Направете го тоа чесно наместо тоа: кога цената паѓа, извадете нешто од пакетот заедно со неа. Помалку пари, помалку опфат, заедно. Клиентот сепак стигнува до својот буџет, вашата цена си го задржува значењето, и често, гледајќи што излегува од пакетот, заклучува дека целата работа сепак вредела.

Од каде да почнете

Не мора да преуредувате сè оваа недела. Земете ја понудата што најмногу ја продавате, онаа за која постојано давате една иста бројка. Дајте ѝ две придружби: чесна основа под неа, сведена на најнужното, и сосед направен за да ја истакне. Потоа испраќајте три цени таму каде порано испраќавте една.

Не манипулирате со никого. Секоја опција е вистинска и навистина се испорачува. Само одбивате да ја оставите вашата најдобра понуда сама во споредба што не сте ја избрале. Оставете ги да ве споредуваат со вас.

Која од вашите понуди ја испраќате како една, осамена бројка?

Цената е една од оние одлуки што тивко го обликуваат сè друго во бизнисот, и ретко е единствената скриена на видно место. Во Business Pulse, бизнис-дијагностиката гледа низ целиот ваш бизнис за да ги најде неколкуте тивки одлуки, меѓу нив и цената, што го кочат растот, за да ги поправите оние што навистина се важни. Ако сакате прв поглед на тоа каде стои вашиот бизнис, бесплатната проверка на здравјето на бизнисот трае околу четири минути.