Консултантот го средува одделот. Кој ќе го смени вашиот поглед на бизнисот?

Веројатно веќе сте ангажирале консултант. Можеби за продажба, можеби за маркетинг. Тој си ја заврши работата, вие добивте план, и по неколку месеци половина од планот беше спроведена, а другата половина сè уште чекаше одлука.

Во октомври бев на настан за консултанти, каде што во салата имаше повеќе од 20 консултанти: за маркетинг, продажба, HR и финансии. Еден по еден зборуваа колку се добри во својата област. Потоа ги прашав колкумина од нив работат со самиот сопственик, на тоа како тој размислува и како ја гледа сопствената компанија. Одговорот беше: ниеден.

Значи, кога ќе ангажирате кој било од нив, добивате работа за одделот: план за продажба, кампања, процес на вработување, буџет. Никој во таа сала не бил ангажиран да работи со човекот кој одлучува дали планот ќе се користи. А тој човек сте вие.

Ова е делот што повеќето сопственици не сакаат да го слушнат, па ќе го кажам онака како што го кажувам на состаноците. Колку и да ангажирате консултанти за вашите оддели, ако не признаете дека и вие треба да се промените, консултантскиот ангажман ќе пропадне. Консултантот може да ви помогне во одделот. Но ако не сте подготвени да го смените начинот на кој го гледате бизнисот, секој план ќе го прифатите само онолку колку што се вклопува во сликата што веќе ја имате, а компанијата ќе го спроведе до половина или воопшто нема да го спроведе.

Не сте вие виновни, но промената сепак зависи од вас

Во тоа нема ништо погрешно. Со години работите во својот бизнис, а кога сте внатре, никој не може да ги види работите од страна. Компанијата, конкуренцијата и пазарот ги гледате од истиот агол од кој ги гледате веќе години.

Повеќето сопственици доаѓаат кај мене со проблем во продажбата. Најчесто тоа не е проблем во продажбата, туку во самиот сопственик. Проблемот ретко е во неговата работа. Тој обично работи повеќе од сите во компанијата. Проблемот е во тоа како тој го гледа бизнисот.

Во јули 2024 година, сопственикот на компанија за IT услуги на терен од Њујорк ми побара „систем за нови потенцијални клиенти што ќе работи сам од себе“. Додека ја гледавме неговата понуда, му реков: „Тука ти не си баш IT фирма. Ти си агенција за вработување.“ Тој ги праќа своите техничари во IT компании што го работат истото, но во поголем обем, а се претставуваше како уште една IT компанија. Ниту еден систем за потенцијални клиенти немаше да го реши тоа. Прво требаше тој поинаку да ја види сопствената компанија, па дури потоа продажбата имаше на што да се потпре.

Третина од нарачките, околу 6% од приходот

Понекогаш промената доаѓа од бројките, ако некој ви ги стави пред очи.

На една дијагностика за производител на PVC прозорци ги прегледавме сите 534 нарачки на сопственикот за 16 месеци. Дури 196 од нив беа под €300. Тоа е повеќе од третина од сите нарачки, а заедно донесоа само 6,3% од вредноста. Секоја од нив носеше заработка на материјалот, значи загуба немаше. Сопственикот ги плаќаше со своето време. Секоја од тие нарачки мораше лично да ја одобри пред да почне производството. За помалку од €300, понекогаш и за €50, неговата компанија праќаше екипа да измери, подготвуваше понуда, го изработуваше прозорецот и праќаше екипа за монтажа, а тој сето тоа го координираше, по телефон и со договарање термини со клиентот.

Тој лично ја потпиша секоја од тие нарачки. Сепак, видов како му се смени изразот на лицето кога ги виде сите заедно. Табелата му покажа каде всушност му одат деновите.

Четворица основачи и моментот кога им се смени погледот

Производителот на PVC прозорци го сфати тоа од табела. Повеќето сопственици го сфаќаат во разговор. Еве четири примери и со што дојде секој од нив.

Еден основач развиваше софтвер за сметководство со AI и одлучуваше кои функции да додаде за да може да се натпреварува со QuickBooks и уште неколку други. Дојде со прашање за производот. Го прашав колку е тешко да се убеди сметководител кој пет години го користи истиот софтвер да премине на неговиот. Потоа го замолив повторно да ги прочита интервјуата што ги направил со сметководители, но „со сменет начин на размислување“. Уште за време на тој разговор сфати дека не мора да се бори со големите. Му треба нешто што ќе се надоврзе на нивниот софтвер. Неговите зборови: „Не треба да ги убедувам да го сменат софтверот. Треба само да ги убедам да го надградат.“

Еден основач од Велика Британија развил AI производ за градежни фирми. Дојде кај мене откако испратил околу 7.000 мејлови до непознати компании, без ниту еден одговор. Во нашите разговори дознав дека и самиот водел градежна фирма, почнал како работник и во еден момент имал околу 80 вработени, а на неговата веб-страница за тоа немаше ниту збор. Беше премногу скромен за да го спомене. Му реков: „Седиш врз злато, а не си ни свесен.“ А за луѓето на кои им продава: „Не се работи за тендерите. Се работи за товарот што го носат на плеќи.“ Тој товар и самиот го носел. По нашите разговори, своето минато го стави во центарот на продажбата. Токму она што го криеше беше причината клиентите да купат од него.

Двајца основачи на онлајн платформа за фитнес ми го испратија својот план: програми за вежбање, половина од нив готови, инфлуенсери на провизија, амбасадори на брендот, афилијејт партнери и идеја да продаваат претплати на компании за нивните вработени. Според нив, единственото што им недостасуваше беше истражување на пазарот. Не одговорив на ниту едно од нивните прашања. Ги замолив прво да стават сè на една табла, затоа што без мапа ќе продолжат да скокаат од една идеја на друга. Два месеца подоцна, едниот од нив ми напиша дека „тоа што нè извлече од нашиот личен поглед и нè натера да го видиме бизнисот од птичја перспектива ни смени сè“.

Секој од нив дојде за нешто во некој оддел: потенцијални клиенти, функции, мејлови, истражување. Во секој од случаите, првиот што се промени беше самиот основач.

Како изгледаат тие разговори

Тоа е серија состаноци. Понекогаш е доволен еден, понекогаш се потребни неколку, а тоа зависи од тоа колку сте отворени за промена. Еден состанок трае околу еден час. Вие зборувате за својот бизнис, а јас ги преиспитувам вашите претпоставки и вашата логика. Додека ги преиспитувам, ви покажувам гледишта и можности на кои не сте помислиле, иако со години сте во таа индустрија.

Јас прашувам, а вие одговарате на глас. Одговорот што сами ќе го дадете го паметите, а одговорот што ви го дава консултантот обично завршува во некоја папка. Меѓу состаноците има домашна задача, и токму таму се случува најголемиот дел од размислувањето. Резултатот е поинаква слика за сопствениот бизнис, а ја опишувате вие, со свои зборови.

Дека успеало, го гледам по тоа како сопствениците си заминуваат од состанокот. Велат: „Вечерва нема да спијам. Овој нов поглед отвора толку многу нови можности за кои треба да размислам.“

Неколку прашања, овој пат за вас

1. Колку планови сте платиле, а компанијата ги спровела само до половина, и чија одлука чекаа?
2. Кога наодите на консултантот биле точни, а промената сепак не се случила, кој се спротивставил и колку сте сигурни дека тоа не сте биле вие?
3. Во последниот консултантски ангажман, колку часови консултантот поминал со вашиот тим, а колку со вас?
4. Како би ја опишале конкуренцијата денес и кога последен пат некој ја довел во прашање таа слика?
5. Кои нарачки, клиенти или одобрувања во вашата компанија сè уште чекаат на вашиот потпис и кога последен пат сте ги изброиле?

Ако некое од овие прашања ве натера да застанете и да размислите, забележете што се случи. Никој не ви даде извештај. Некој ве праша, а вие одговоривте за себе, во својата глава. Таму почнува промената, и тоа е единствениот дел што ниту еден консултант не може да го направи наместо вас.

Ако сакате прво да проверите како го гледате сопствениот бизнис, Деталната проценка за јасност има 30 прашања од шест области (приход, клиенти, готовина, раст, одлуки и пазар) и ви покажува каде се потпирате на претпоставки, што не гледате и што прво да проверите. А кога ќе сакате некој да ги следи доказите каде и да водат, вклучително и до вас самите, тоа го прави дијагностиката Business Pulse, за 30 дена.