Кој го носи ризикот кога ангажирате консултант?

Никој не се буди наутро со желба да ангажира консултант. Се будите со проблем што не се решава, или со можност што не сакате да ја пропуштите, и ви треба некој што веќе го поминал тоа за да ви го покаже патот.

Прашувате наоколу, наоѓате добар консултант, и понудата пристигнува. И таму стои редот што секој сопственик го знае: цена, на час.

Тоа не го избравте вие. Да ве прашал некој, ќе го избравте очигледното: плаќање по резултат. Проблемот решен, можноста искористена, па потоа зборуваме за пари. Но никој не ве прашал. Наплатата на час е едноставно она што поголемиот дел од професијата најчесто ќе ви го понуди, и вреди да разберете зошто: тоа е договорот во кој консултантот не носи никаков ризик.

Чарли Мангер тоа го кажа најкратко: „Покажи ми го поттикот, и ќе ти го покажам резултатот." Она што договорот го наградува, тоа го купуваат вашите пари. Затоа, да прочитаме консултантска понуда како што се чита секој друг договор: со прашањето кој го носи ризикот. Постојат четири начини на кои консултантот може да биде платен. За вас, тие одат од максимален ризик до речиси никаков, а секој чекор кон поголема сигурност си има цена.

Часот: вашиот ризик е највисок

Плаќате на час и носите сè. Ако работата оди бавно, плаќате повеќе. Ако обемот расте, плаќате повеќе. Ако советот не даде резултат, вие веќе сте платиле. Консултантот е платен исто, без разлика дали вашиот бизнис добива или губи. Ризик од доцнење, ризик од поголем обем, ризик од изостанат резултат: сите три се на ваша страна, и сите три пристигнуваат на вашата фактура.

Да бидеме фер, има една работа за која наплатата на час е чесна: кога го купувате токму часот. Разговор со некој што вашиот проблем го видел педесет пати, еден разговор, еден јасен правец. И самиот продавам совети токму така, коучинг за €200 на час: една сесија, еден проблем, без програма и без обврски. За тоа, часот е вистинскиот модел, оти разговорот е она што го добивате, и завршува кога ќе заврши повикот.

Внимавајте на наплата на час за проект. Ако понудата содржи испорака, план, извештај, систем, а цената е на час, прочитајте ја повторно: штотуку се согласивте да плаќате повеќе колку побавно оди работата.

Фиксната цена: првиот ризик преминува кај консултантот

За секоја дефинирана работа, барајте три работи: фиксна цена, конкретен список на испораки и датум на завршување.

Погледнете што прави таа една промена. Ако работата трае подолго од планираното, тоа сега е проблем на консултантот, а не ваша фактура. Неговата заработка зависи од тоа да заврши добро и брзо, па брзината станува негов интерес, а не услуга кон вас. Ризикот од доцнење и од поголем обем штотуку преминаа кај него. Ризикот од резултатот сè уште е ваш, но точно знаете колку ќе ве чини овој обид и кога завршува.

Моите бизнис-дијагностики ги наплаќам токму така: фиксен број денови, документирана методологија, заклучок на крајот и цена договорена пред да почнеме. Оваа година работевме четири недели за детски едукативен центар што се подготвува за франшиза: фиксна цена, четири недели, конкретен список на испораки. Испорачавме за четири недели, и тоа не затоа што клиентот нè притискаше. Моделот на наплата ја направи брзината наш сопствен интерес.

Процент од резултатот: плаќате главно кога ќе успее

Третиот модел е за извршна работа, кога консултантот не само што советува, туку работи заедно со вас: на вашите продажби, со вашите луѓе, сè додека системот не почне да дава резултати.

Се сеќавате на детскиот центар од претходниот дел? Тие четири недели беа првата фаза, и таа заврши како што треба да завршува работа со фиксен обем: испораките предадени, на време. Но во тој момент на клиентот не му требаа уште документи. Му требаа потпишани франшизни партнери. Затоа за втората фаза го сменивме самиот договор: помала фиксна основа, плус процент од секое склучено партнерство. Во таа понуда напишав една реченица: нашата улога веќе не е советодавна, туку оперативна. Од тој момент документите престанаа да ми значат. Единственото што ми носеше пари беа потпишаните партнери.

Погледнете ја вашата страна од тој договор. Вашиот ризик повторно падна: најголемиот дел од парите излегуваат од вашата сметка само кога резултатот навистина ќе стигне. Цената на таа сигурност е процентот. Кога ќе успее, плаќате повеќе отколку што би чинела фиксна цена, и плаќате со задоволство, од пари што постојат токму затоа што работата успеа.

Овој модел ви го дава и најкорисното прашање што можете да го поставите пред потпишување: „Дали би врзале дел од вашиот хонорар за резултатот?" Од одговорот ќе научите повеќе отколку од која било препорака. Консултант што ќе каже да, верува дека резултатот ќе дојде и е подготвен да ги чека своите пари. Консултант што се двоуми можеби е добар во работата, но сега знаете нешто што понудата никогаш не го кажува гласно: кој се очекува да го носи ризикот. Вие.

Удел во фирмата: вашиот ризик е најмал, а цената највисока

Постои и четврти модел, и ретко ќе го сретнете. Понекогаш консултантот нуди да биде платен со сопственост: неговата работа се претвора во удел во вашата компанија. Јас тоа го направив двапати, со компании во кои верувам.

За сопственикот, ова е дното на скалата на ризик. Денес можеби не плаќате ништо. Ако работата на консултантот не ја направи компанијата повредна, неговото време било бесплатно. Речиси целиот ризик сега е на негова страна.

Но забележете ја цената на таа сигурност, зашто е највисоката на оваа страница: дел од вашата компанија, засекогаш. Ако работите тргнат добро, тој удел ќе вреди многу повеќе од кој било хонорар што можевте да го платите. Токму затоа консултантот го сака, и токму затоа тоа е најсилниот знак на доверба за вашиот бизнис: му верува на вашиот бизнис повеќе отколку на својата фактура.

Тоа е целата скала, и еве што покажува таа. Ризикот никогаш не исчезнува од консултантскиот договор. Само се преместува, и секој чекор подалеку од вас го плаќате со поголем дел од добивката. Часот изгледа евтино, а ви остава сè на грб. Уделот ве штити денес, а утре ве чини најголем дел од добивката. Вистинското прашање никогаш не е „колку е тарифата", туку „колку ризик сакам да задржам, и што сум подготвен да споделам за остатокот да го преземе некој друг".

Уште една работа се смени годинава

Истражувањето и анализата во консултантската работа станаа драстично поевтини. Она за што на аналитичар му требаа недели, собирање податоци, споредби, финансиски модел, сега со AI се прави за неколку часа. Во моите дијагностики, работата со податоците што порано траеше недели, сега трае часови.

Две практични последици за вас. Прво, ако понудата наплаќа недели собирање податоци на час, прашајте што прави софтверот, а што човекот. Треба да плаќате за проценка и резултат, а не за часови што машината веќе ги завршила. Второ, очекувајте повеќе консултанти да бидат подготвени да делат ризик отколку пред неколку години. Работата сега им е поевтина, па можат да си дозволат да го врзат хонорарот за резултатот. Оние што веруваат во својата работа ќе прифатат. Побарајте го тоа.

Пред да потпишете

Прочитајте го редот со цената во следната понуда според овој список.

Купувате разговор? Часот е во ред. За тоа и служи.

Купувате дефинирана работа: дијагностика, план, систем? Фиксна цена, конкретни испораки, датум на завршување. Ништо помалку.

Купувате извршување? Прашајте дали консултантот би врзал дел од хонорарот за резултатот, и внимателно слушајте го одговорот.

Ви нудат удел? Некој верува во вашата компанија. Сфатете го тоа сериозно, како и да одлучите, и не заборавајте колку чини ако е во право.

Кој и да е моделот што ќе го изберете, сега знаете што сака консултантот во тој модел, и колку од ризикот останува кај вас. Тоа, многу повеќе од тарифата, е она за што навистина преговарате.

Ако сакате да видите како изгледа консултантска работа со фиксна цена и фиксен крај, почнете со дијагностиката: одреден број денови, документирана методологија и заклучок на крајот, со цена договорена пред да почне.